Ecco la startup school di Steve Blank e Kauffman Foundation

Steve Blank è un’autorità in materia di startup e, negli ultimi anni sempre di più, un’autorità che ama condividere e diffondere il più possibile le sue intuizioni e le sue teorie. Blank ha fondato otto startup high tech in settori che vanno dai semiconduttori, al software d’impresa, dai videogame all’intelligence militare. In parallelo, e ora prevalentemente, ha anche cominciato un’opera importante di educatore e divulgatore in un settore, quello delle startup, che fino a poco fa mancava completamente di un framework e di una prospettiva coerente dalla quale essere studiato e inquadrato. La scelta di …

Ecco la startup school di Steve Blank e Kauffman Foundation

Ecco la startup school di Steve Blank e Kauffman FoundationSteve Blank è un’autorità in materia di startup e, negli ultimi anni sempre di più, un’autorità che ama condividere e diffondere il più possibile le sue intuizioni e le sue teorie. Blank ha fondato otto startup high tech in settori che vanno dai semiconduttori, al software d’impresa, dai videogame all’intelligence militare. In parallelo, e ora prevalentemente, ha anche cominciato un’opera importante di educatore e divulgatore in un settore, quello delle startup, che fino a poco fa mancava completamente di un framework e di una prospettiva coerente dalla quale essere studiato e inquadrato.

La scelta di affidare a lui il capitolo startup di un corso online dedicato ai founders dalla Kauffman Foundation quindi appare più che mai centrata.

Qui analizziamo in dettaglio alcuni dei suoi contributi.

Quello che sappiamo delle startup

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Adesso abbiamo finalmente la consapevolezza che le startup non sono una versione piccola di grandi aziende: sono qualcosa di completamente diverso. Ci sono voluti decenni per avere una definizione ma ora l’abbiamo ed è questa:

STARTUP (n.) – organizzazione temporanea strutturata per cercare un modello di business ripetibile e scalabile.

L’enfasi ovviamente va su “temporanea”: l’obiettivo di una startup non è essere una startup, è essere una grande azienda. E per fare questo la via è quella della ricerca di un prodotto scalabile.

Blank identifica quattro tipologie di startup in base al loro mercato di riferimento:

  • Mercato esistente: ha il vantaggio di avere dei potenziali clienti in carne ed ossa, si può parlare con loro, capire quali sono le loro esigenze.
  • Nuovo mercato: non ci sono clienti, non ci sono concorrenti. 
C’è da aspettarsi un periodo di un paio d’anni di ricavi pari a zero e poi, se si è fortunati, un punto di svolta. Tempo e investimenti consistenti sono più che mai necessari per superare questa prima fase.
  • Risegmentazione del mercato: consiste nell’entrata in un mercato che già esiste ed è presidiato. La startup nota e conosce però una nicchia di mercato che gli incumbent trascurano e la fa diventare il proprio mercato.
  • Mercato clone: Blank lo definisce come una regione al di fuori dagli Stati Uniti, con più di 100 milioni di abitanti e con barriere di lingua e regolamentazione: si può replicare con successo un business model già esistente.

Startup vs. Grandi aziende

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Come simbolo della differenza abissale che c’è tra una startup ed un’azienda avviata Blank propone quella che c’è tra un Business plan e un Business model. In una grande azienda si parte da una serie di conoscenze: clienti, prezzi, canali di distribuzione, concorrenti. Si possono usare in maniera efficace i numeri del mercato e si possono usare delle stime per la pianificazione. Progettando una startup invece a prevalere sono le incognite e con queste bisogna convivere e crescere. Le metriche di interesse sono diverse e vanno affinate col tempo. Siccome (almeno per un periodo) i ricavi saranno pari a zero la contabilità tradizionale all’inizio non sarà di alcun aiuto e rischia di essere più che altro una distrazione dalle misure che invece sono davvero importanti.

Blank mette in guardia dal comportarsi troppo presto come una grande azienda. Assumere qualcuno con un MBA e tutte le sue capacità votate all’execution di un processo strutturato servono a poco se ancora non hai un prodotto o dei clienti.

In una startup quello di cui hai bisogno sono cambiamenti incrementali per creare un MVP, Minimum Viable Product, in fretta e imparando dal feedback degli utenti. Al contrario, una grande azienda può dedicare molto in termini di tempo e investimenti ad un prodotto prima che questo abbia un qualunque contatto con il pubblico.

Il metodo “Lean”

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Steve Blank sposa la teoria di Eric Ries sulla “Lean Startup” e qui espone alcuni dei fondamentali di questa visione.

In primo luogo il processo di sviluppo di una startup è un processo di scoperta e apprendimento. O – detta con le sue parole – “non sarai mai più intelligente dei tuoi potenziali clienti messi insieme”: quindi impara dai loro comportamenti.

In sostanza un invito a testare le ipotesi del tuo business plan e a sostituirle quando falliscono. “Nessun piano sopravvive al primo contatto con i clienti”: avrai bisogno di aver sviluppato un processo per cambiare velocemente e a basso costo. Insomma, il successo non risiede nell’azzeccare tutto al primo tentativo ma nell’avere metodo e abilità nelle inevitabili modifiche di cui ci sarà bisogno.

Cambiare o andare avanti?

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Quando fare un cambiamento, quando andare avanti, quando ricominciare da capo?

La domanda a cui rispondere, secondo Blank, è: c’è incontro tra il prodotto e il mercato? Il nostro MVP incontra le esigenze del consumatore medio? Aldilà delle proprie aspettative, quindi, le scelte dovrebbero sempre essere dettate da riscontri avuti sul mercato, da segnali sui quali non c’è ambiguità di significato.

E poi: per molti arriva il momento in cui ci si guarda indietro, si analizzano i cambiamenti tentati e ci si rende conto che il prodotto non ha funzionato. In fondo le ipotesi iniziali saranno (per ipotesi!) per lo più sbagliate e una grande maggioranza delle startup falliscono. Blank invita ad avere il coraggio di abbandonare un progetto che non decolla e di ripartire da zero. Un caso in cui è andata così? Twitter. I fondatori lavoravano a Odeo, una startup che si occupava di podcast e non sembrava andare da nessuna parte. Hanno preso atto della situazione e hanno cambiato tutto: così, nel 2006, nasceva Twitter.

Federico Invernizzi è su Twitter.

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